نشرة «فرست بنك»| التوسع الرأسي الأكثر فاعلية للبنوك
كشفت النشرة البريدية الصباحية اليومية من «فرست بنك» في فقرة «مستكشف الفرص»، أن الأشخاص الذين يمتلكون حسابات في بنك معين يفضلون تنفيذ كافة خدماتهم المالية من خلاله، وربط الشهادات لديه، وكذلك الحصول على القروض وإصدار البطاقات المتنوعة من خلاله.
ولكن ما يحدث في كثير من البنوك، هو أنها تصمم حملاتها التسويقية بشكل شبه مستمر بعيداً عن حسابات عملائها الحاليين، وتستهدف في المقام الأول جذب عملاء جدد، دون أن تحاول تعزيز وتنويع استهلاك الخدمات المالية من قبل العملاء الحاليين.
وهنا يأتي مفهوم التوسع الأفقي والتوسع الرأسي، فالأفضل للبنك، والأكثر فاعلية في حملاته التسويقية هو التوسع الرأسي، والذي يعني زيادة استهلاك العملاء الحاليين للخدمات والمنتجات المالية، كبديل لجذب عملاء جدد.
وهذا ببساطة نتيجة أن العميل الحالي للبنك يكون أكثر استجابة لحملات منتجاته الجديدة، وأكثر تأهيلاً لتنفيذ الطلب السريع عليها، وذلك لأنه عميل حالي بالبنك، ويعرفه جيداً، واختاره في مناسبة سابقة ليكون مقدم الخدمات المالية لديه، وبالتالي فهذا العميل لديه قناعة أكبر من غيره بالبنك.
ولكن كيف يتم تعزيز التوسع الرأسي لدى البنوك؟
يتم ذلك من خلال تحليل بيانات العملاء، وتوجيه حملات متخصصة لاستهدافهم بمنتجات مالية معينة، وفق تفضيلاتهم واحتياجاتها التي يمكن قرائتها بوضوح من بياناتهم السابقة لدى البنك، ويفضل أن يتم استهدافهم من خلال التواصل المباشر معهم سواء عبر خدمة العملاء، أو الرسائل النصية الموجهة، أو عن طريق أي وسيلة تواصل أخرى بين البنك وبينهم.
